渠道管控的目标是争取渠道成员的合作和支持,中国数以亿计的家长将因此而受益

大力开拓国内市场已经成为玩具行业特别是一直从事外贸出口企业的共识。本刊此前也多次载文从不同的角度探讨这个话题,受到读者的广泛关注。
本文作者是来自玩具销售一线的企业部门负责人,从事玩具销售多年,有着丰富的玩具内销经验,相信他的玩具内销八步曲对欲转战国内市场的企业会有所帮助。

中国玩具业的革命已迫在眉睫,因为传统玩具已经远远无法满足家长和孩子的需要,玩具行业进行成功革命,中国数以亿计的儿童将会因此而受益,中国数以亿计的家长将因此而受益,中国的未来,也将因此而受益

从连环画到变形金刚模型,从芭比娃娃到卡通饰品……11月7日上午,来到换客活动现场,记者发现闲置玩具成为了当天的亮点,犹如新旧玩具大聚会

自2008年下半年以来,受全球金融风暴影响,世界经济下滑,我国玩具制造企业受到很大的冲击。尤其是以外销为主的企业,近年来用工制度的调整,人民币汇率的上升,订单的减少,生产能力的不饱和,致使许多外销企业竞争力减弱,不得不关注国内市场,且有意在内销市场开拓一片天地,以此来保证企业持续性的增长。
由于外销企业基本是以OEM的方式为主,按照客户的订单生产,基本是没有自主的核心产品。且内外销的经营模式差异较大,企业经营能力的不同,外销企业面对潜力巨大的国内市场有些茫然,那么如何才能更好地开拓国内市场呢?笔者总结出内销“八步曲”,与大家共同探讨。
2 3
其次,选择渠道成员。应根据产品的销售特性来确定渠道成员的分布形态,是采用省级总经销制还是省级与重点区域经销制?选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。选择的原则:不是选最大、最强的,而是选择最适合自己的为好。
再次,是争取渠道成员的加入。 6.渠道管理
渠道选择好后,开始运作时要进行有效的管控。生产商对渠道管理水平的高低和管控力度的大小,对提高其产品的市场占有率起至关重要的作用。渠道管控的目标是争取渠道成员的合作和支持,掌握渠道的主动权,基本的手段是加强沟通、利益保障、销售区域管理、库存管控、营销方案执行力度、价格体系维护、掌控尽可能多的分销客户资源等。
7.整合营销的利用
整合营销是以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立品牌在目标消费者心目中的地位,建立品牌与消费者长期密切的关系。整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式,更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息,综合传播企业信息和品牌的功能,对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。利用优秀的营销方式来唤起孩子们的想象力和创造力,从而满足孩子们的拥有欲望和玩耍过程中兴趣的培养,将需求欲望与产品长期地连接在一起,这才是玩具企业长远的营销目标。
8.服务体系的建立
服务是构成现代营销的重要环节。客户服务体系是以客户为对象的整个服务过程的组织构成和制度构成。现在市场的竞争不单单是产品、渠道、价格、营销方案的竞争,更上升到服务体系的建立和发挥作用。厂家必须更多考虑如何方便客户购买、如何与他们沟通。有效的客户服务体系是保证客户满意的必要条件,它能够增加客户满意度、培育客户忠诚度,为企业赢得良好的口碑,有利于扩大业务量,更有利于树立良好的企业形象。
作者:贾树军
声明:此文系中外玩具礼品网原创稿件或者独家披露信息。如需转载,请注明出处:中外玩具礼品网。否则,我们将保留追究法律责任的权利。

什么是传统玩具?
玩具,顾名思义,即是”玩”的用具。所谓传统玩具,自然是指目前市场上普遍销售和正在生产的以娱乐为主导功能的玩具。传统玩具是区别于新型玩具而定义的,包括造型玩具、电子玩具、毛绒玩具动漫玩具等多种形式或类别。
自二十世纪五六十年代我国玩具开始兴起,至今已有近六十年历程。这期间我国玩具行业也经历了一场场变革,玩具制造与研发都取得了长足的进步。随着现代制作工艺的进一步完善,各式各样的玩具已成为人们生活中不可或缺的一部分。不断增长的玩具需求量刺激着玩具行业向着新的方向发展。
就目前中国玩具产品而言,总体上来说,中国玩具存在着三大硬伤。这也是目前玩具快速发展的瓶颈,更是中国玩具业面临的巨大挑战。
健康安全令人堪忧
玩具的主要使要使用者是儿童,而儿童在事物的分辨能力上自然达不到很高的程度,因此,无论是从设计的安全隐患,还是从材料的健康环保上,都一直处于令人堪忧的状态。
长期以来,因为玩具设计缺陷或者质量问题而引起的儿童意外伤害事件频繁发生,已成为儿童健康的头号”杀手”。市场竞争的残酷必然导致玩具研发速度的不断加快,研发速度的加快必然会导致设计不能全面而且成熟地考虑,从而造成安全隐患的增加。
从玩具的材质来上说,随着目前玩具原材料成本的不断上涨,企业赢利面临巨大压力,因此,企业为了有效控制生产成本,必然会对材料的安全性有所放松,企业在材料使用标准上的下降便为不安全因素提供了更多的可乘之机。铅、重金属等各种有毒物质快速流入玩具制造当中,给孩子的使用安全带来极大威胁。
从今年前几个季度的检查结果可以看到,中国玩具产品的合格率不足六成,尽管政府和有关部门加大整改力度,然而效果却是微乎其微,传统玩具存在的固疾已是不可抑止。
2 绿色环保成为空谈
随着电子玩具的兴起,各式各样以电子驱动的模型类玩具走俏,从小到昆虫蝴蝶,大到模型汽车飞机。这些玩具很大一部分都是采用电池驱动,而电池不仅是造成孩子吞食引起重大事故的”罪魁祸首”而且也是环境污染的重要一部分。玩具材料本身的不环保因素再加上电池的污染,使得这类玩具的”售后”处理显得越发棘手,这类玩具在损坏丢弃后对环境的破坏力是显而易见的。诚然,企业可以通过一系列的技术创新对电池进行改革,或者采用锂电池,或者使用其它的环保驱动力,然而由此而造成的产品销售价格上涨,销售额减少,投入产出失衡等问题又是企业所不得不考虑的。企业不愿意进行此类的创新或者改革也是无奈之举,然而对于环保事业而言,却又是刻不容缓。
教育元素极度贫乏
传统玩具,不论是动漫,造型,还是毛绒或电子,依然还停留在娱乐的表层。只是一个玩具而已,而不能把教育因素结合在一起,使孩子在贪玩厌学的过程中白白浪费了智力开发的最佳阶段,这无疑是令人婉惜的。
随着新的时代家长们教育意识的不断加强,家长们越来越生视孩子的教育,而且大量的研究结果表明,孩子的婴幼儿时期又是教育的最佳阶段。因此,家长们所需求的是能够在玩具中融入大量的知识,让孩子丰富大脑,开发智力的产品,而并非一味让孩子依赖于娱乐而错过良机的传统玩具。这诸多的需求,自然是传统玩具所望尘莫及的。
玩具革命势在必然
中国玩具业的革命已迫在眉睫,因为传统玩具已经远远无法满足家长和孩子的需要,玩具行业进行成功革命,中国数以亿计的儿童将会因此而受益,中国数以亿计的家长将因此而受益,中国的未来,也将因此而受益。
新型玩具的发展方向必然是集合了教育,智力开发,潜能挖掘,流戏娱乐等多功能于一体的。而开新型玩具变革之先河的,自然属飓驰点心读笔。飓驰点读笔一马当先,对庞大的传统玩具行业发起挑战,通过技术创新,理论研究和现实检验,成功突破了技术的固障和束缚。成为新型玩具的先导和范例之作。
这是一款集合了电子科学技术与有声图书和游戏娱乐三位一体的婴幼儿用具,这是一个玩具,可以让孩子们享受到趣味游戏带来的快乐;这又是一个教育产品,可以让孩子在娱乐中学习到丰富的知识,畅扬知识的海洋;同时这又是一个魔力宝库,轻松调动孩子身体各个感官,促进思维能力、逻辑能力、判断能力、语言能力、动手能力等各个综合能力的全方位发展。因此,成为新型玩具革命中的领头羊和里程碑自然是理所当然。
新型玩具高速发展
新型玩具的发展,已经拥有了充足的条件,首先是消费者需求的转变,这是主导市场的一个重要因素,产品的研发与制造始终是围绕消费者的需求而生的。产品能否获得市场认可,消费者具有绝对的话语权。因此,消费者的态度已经决定了玩具业转型时期即将到来。其次便是成功经验的刺激。飓驰点读笔这类新型玩具投入市场后引起了强烈反响,取得了良好的市场预期。这个良好的信号自然会引起玩具业的普遍关注,因此,以飓驰点读笔为首中国新型玩具,即将走上高速发展道路。

玩具置换

1 2 1.确定公司整体发展规划
确立公司的整体发展规划:产品线的构成、定位和特性,渠道的规划,团队的构建等。由于国内玩具市场竞争的无序化和低门槛的准入,树立运作内销市场的信心也是相当重要,相信坚持就会胜利!
2.组建营销团队
外销企业开拓内销的首要条件是要组建一支营销团队,这个团队要对国内市场有清晰的认识,熟悉国内玩具市场的运作规则,有内销渠道选择、客户管理及服务理念。
3.市场信息收集
国内市场的信息收集也是必不可少的一项工作任务,进入内销市场不能盲目切入,此项工作是为市场销售提供信息,为公司决策者提供决策依据。
了解国内市场销售的相关规定、规则,管理法规,产品的质量标准、认证要求。
对内销市场的容量、发展趋势、消费者的消费习惯和趋向、消费特性应该有很好的掌握。
同类产品有哪些主要竞争对手,销售渠道如何布局,价格体系,营销策略、销售情况等资料的收集。
4.确立适合内销的产品线
纵观国内玩具市场,消费者对品牌的认知由于年龄因素的限制还是停留在初级阶段,对品牌的忠诚度有待各个企业去培养。国内市场虽然近两年出现一些动漫驱动的产品热销,从而也提升了品牌的认知,但基本是停留在渠道上而已。由于玩具产品功能、玩法上的差异性比较强,目标消费群体有对新、奇、特产品追求的特性和跟风消费的习惯。因此,公司的产品构成必须合理,以适合不同阶段、不同渠道的销售,这相当重要。
确认内销产品后,应按照国内消费者的喜好和消费特性设计产品的包装方式和风格,并根据市场信息的反馈和产品的市场定位确定有竞争力的产品价格体系。在产品上市之前,需要根据行业标准和行业要求申请产品质量检测并办理CCC认证等相关的证件,认证通过后即可上市销售。
为了迎合国内市场需求,开发具有差异性和竞争力的产品线是立足内销市场的根本。
5.建立营销渠道
有好的产品,如何才能方便快捷地到达消费者的手中呢?这就要建立营销渠道。所谓营销渠道就是商品或者服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。那么如何构建呢?
首先,根据自己产品的销售特性来确立销售渠道的类型。类型大致可分为三种:传统销售渠道:是以批发为主,生产商──经销商──分销商──终端店──消费者,此类渠道比较冗长,环节多,运营较复杂;现代销售渠道:是以零售运作为主:生产商──经销商──终端店──消费者;专卖渠道:建议不要大范围采用。
1 3

1

从连环画到变形金刚模型,从芭比娃娃到卡通饰品……11月7日上午,来到换客活动现场,记者发现闲置玩具成为了当天的亮点,犹如新旧玩具大聚会。上千名年龄各异的市民不管是否需要,都要拿起各摊的玩具耍玩一把,一时间,整个换物市场童趣无穷。
眉间画着红点的孩童,在操场上滚铁球的少年,丢沙包嬉笑的小姑娘……一张张童年老照片,让人看得目不转睛。在这个富有童趣的摊位前,人们仿佛也找到了童年的感觉。摊主刘先生告诉记者,这些老照片都是四处寻宝寻来的。“一般人觉得这些照片普通,可在有心人看来,照片里大有故事。”他说,这些照片记录了不少“80后”在孩童时期最爱玩的游戏,很值得回味。刘先生对记者说,“竟然还有人从我待换的老照片里看到了老熟人,二话不说就掏钱买下。”
一个摆满旧信封的摊点也吸引了众多市民。记者看到,这些信件都是邮寄过,而且已经拆封的,但是信封上的邮票、邮戳等都完好。面对众人疑惑的目光,摊主告诉记者,收藏这些信封是为了纪念历史,回味儿时的那份珍贵时光。“现在人们都靠电话和网络联系,但以前写信则是联系的主要方式,看到这些泛黄的信封,就想起了小时候。”市民唐先生说。
英国人大卫趁着周末,和夫人到换物市场淘宝。面对林林总总的玩具,他一眼就看中了一个手型玩具。从摊主手里接过玩具手后,大卫高兴得像个孩子:先是带上假手为妻子挠痒痒,又举起来和周围的小朋友打招呼。“真好玩,一会儿我就挂到车子上,让朋友们羡慕我去吧!”
换物活动不仅是大人们寻找童年记忆的场所,也是小朋友们嬉戏玩耍的乐园。3岁的小源和姐姐一起来练摊,一米见方的小摊上摆满了姐弟俩的玩具和漫画书。每当有客人光临,姐弟俩都会客气地打招呼,并介绍每件宝贝的方方面面。但当成交收钱的时候,小源不好意思接下,扯开嗓子大喊:“妈妈,回来做生意!”惹得周围笑声一片。
市民骆女士也带着儿子来到现场,让他体验了一把“小鬼当家”的乐趣。她给了儿子5元钱,要求他在现场挑选2件玩具。询问、砍价、付款,全部由其完成,骆女士不插手。她说,听说早报网换物市场有不少稀奇古怪的玩具,儿子就嚷嚷着来淘宝。为了让母子俩的换物之旅更有意义,她就想到了这一招。“现在的小孩生活环境比较好,很难体会到父母的艰辛,应该进行适当的锻炼。”

大力开拓国内市场已经成为玩具行业特别是一直从事外贸出口企业的共识。本刊此前也多次载文从不同的角度探讨这个话题,受到读者的广泛关注。
本文作者是来自玩具销售一线的企业部门负责人,从事玩具销售多年,有着丰富的玩具内销经验,相信他的玩具内销八步曲对欲转战国内市场的企业会有所帮助。

中国玩具业的革命已迫在眉睫,因为传统玩具已经远远无法满足家长和孩子的需要,玩具行业进行成功革命,中国数以亿计的儿童将会因此而受益,中国数以亿计的家长将因此而受益,中国的未来,也将因此而受益

自2008年下半年以来,受全球金融风暴影响,世界经济下滑,我国玩具制造企业受到很大的冲击。尤其是以外销为主的企业,近年来用工制度的调整,人民币汇率的上升,订单的减少,生产能力的不饱和,致使许多外销企业竞争力减弱,不得不关注国内市场,且有意在内销市场开拓一片天地,以此来保证企业持续性的增长。
由于外销企业基本是以OEM的方式为主,按照客户的订单生产,基本是没有自主的核心产品。且内外销的经营模式差异较大,企业经营能力的不同,外销企业面对潜力巨大的国内市场有些茫然,那么如何才能更好地开拓国内市场呢?笔者总结出内销“八步曲”,与大家共同探讨。
2 3

什么是传统玩具?
玩具,顾名思义,即是”玩”的用具。所谓传统玩具,自然是指目前市场上普遍销售和正在生产的以娱乐为主导功能的玩具。传统玩具是区别于新型玩具而定义的,包括造型玩具、电子玩具、毛绒玩具动漫玩具等多种形式或类别。
自二十世纪五六十年代我国玩具开始兴起,至今已有近六十年历程。这期间我国玩具行业也经历了一场场变革,玩具制造与研发都取得了长足的进步。随着现代制作工艺的进一步完善,各式各样的玩具已成为人们生活中不可或缺的一部分。不断增长的玩具需求量刺激着玩具行业向着新的方向发展。
就目前中国玩具产品而言,总体上来说,中国玩具存在着三大硬伤。这也是目前玩具快速发展的瓶颈,更是中国玩具业面临的巨大挑战。
健康安全令人堪忧
玩具的主要使要使用者是儿童,而儿童在事物的分辨能力上自然达不到很高的程度,因此,无论是从设计的安全隐患,还是从材料的健康环保上,都一直处于令人堪忧的状态。
长期以来,因为玩具设计缺陷或者质量问题而引起的儿童意外伤害事件频繁发生,已成为儿童健康的头号”杀手”。市场竞争的残酷必然导致玩具研发速度的不断加快,研发速度的加快必然会导致设计不能全面而且成熟地考虑,从而造成安全隐患的增加。
从玩具的材质来上说,随着目前玩具原材料成本的不断上涨,企业赢利面临巨大压力,因此,企业为了有效控制生产成本,必然会对材料的安全性有所放松,企业在材料使用标准上的下降便为不安全因素提供了更多的可乘之机。铅、重金属等各种有毒物质快速流入玩具制造当中,给孩子的使用安全带来极大威胁。
从今年前几个季度的检查结果可以看到,中国玩具产品的合格率不足六成,尽管政府和有关部门加大整改力度,然而效果却是微乎其微,传统玩具存在的固疾已是不可抑止。
2

相关文章

网站地图xml地图